Se fino ad ora stai chiedendo come trovare nuovi clienti per il tuo business, troverai sicuramente molto interessante questo articolo.

Qui viene svelato un semplice comportamento del consumatore,che è sotto gli occhi di tutto, ma è molto sottovalutato dalle aziende. Se lo conosci e sai come intervenire le prospettive per il tuo business di acquisire clienti miglioreranno a dismisura.

Dammi qualche minuto e ti spiego di cosa si tratta.

Immagina una persona che si accorge di avere problemi col materasso e non riesce a dormire comodo la notte e si sveglia più volte nel sonno.

La mattina al risveglio è stanco e poco lucido, lavora male e decide che è il momento di cambiare quel maledetto materasso.

Immagina ora che questa persona non ha una connessione internet a casa, non ha un pc portatile, non ha un un tablet e non ha uno smartphone. Le poche informazioni che ha a disposizione per fare una scelta gli vengono fornite dalla tv o dalla radio.

Quindi se vuole approfondire il discorso ed avere maggiori informazioni su quale materasso possa fare al caso suo, prende le pagine gialle, guarda qual è un negozio di materassi più vicino, si mette in macchina e va direttamente li per avere un’idea più chiara sul prodotto da acquistare.

Li lo aspetta un commesso, che altro non è che un venditore.

In questo scenario abbiamo:

1. Un consumatore, che ha poche informazioni, quindi si affiderà totalmente, all’esperienza del venditore.
2. Il consumatore per avere più informazioni dovrebbe girarsi tutti i negozi della sua città fisicamente, con una grossa spesa in termini di tempo, energie e anche un minimo di denaro.

In questa scenario il potere di generare affari a quasi totalmente nelle mani del venditore, se riesce a fare una buona impressione e una buona presentazione dei suoi materassi, sicuramente riesce a strappare la vendita alla persona.

Il consumatore decide di acquistare  quando è di fronte al prodotto e al venditore.

Questo è quello che accadeva fino a 15 anni fa, è il modo in cui le persone prendevano la decisione su quale prodotto acquistare e da chi.

Il problema vero è che oggi non funziona più cosi.

Con l’avvento di internet e soprattutto di supporti come tablet e smartphone, le persone hanno già a disposizione tutte le informazioni per decidere autonomamente in tempo reale.

Fanno le loro ricerche su internet e già prima di andare nel punto vendita, hanno tutte le informazioni sui tuoi prodotti e quelli della concorrenza, hanno un’idea chiare di cosa acquistare, dove acquistare e a che prezzo.

Questa ormai è diventata un abitudine in quasi la totalità dei consumatori, infatti voglio fornirti  qualche dato interessante.

• Oltre 100 miliardi di ricerche vengono effettuate nel mondo.
• In Italia ci sono oltre 43 milioni di utenti internet
• Per il 90% degli utenti che utilizza internet, i motori di ricerca sono il mezzo più utile per ricevere informazioni.
• Per il 90% degli utenti utilizza internet per ricercare informazioni sui prodotti o servizi che sta valutando di acquistare
• L’89% di questi utenti è stato influenzato nella scelta di acquisto dalle informazione ottenute tramite le ricerche sui motori

In questo scenario, il potere di generare affari e vendite, passa dal venditore al marketing.

Ora probabilmente ti chiederai: “ma come trovare nuovi clienti, in uno scenario cosi difficile?”

La risposta è che devi creare un Funnel di vendita.

Il funnel di vendita è una sorta di imbuto, che va a lavorare sul nuovo processo di acquisto del consumatore. Se sai come farlo funzionare ti posso assicurare che il tuo business avrà una crescita esponenziale in termini di acquisizione clienti.

Tanto più il funnel di vendita che andrai a realizzare sarà potente, tanto meno resistenza e difficoltà avrai nelle vendite.

Andiamo ad analizzare ogni singolo passaggio del funnel di vendita.

Funnel di vendita

1 Attrarre

Oggi è necessario imparare ad attrarre persone già potenzialmente interessate a quello che si offre.

Questo si può fare utilizzando strumenti come inserzioni Adwords o Display, inserzioni pubblicitarie sui social come Facebook, ecc.

Questi strumenti portano il visitatore su una pagina specifica del tuo sito internet.

Qui il visitatore diventa da principio conscio e poi amico.

1.1 Consumatore Conscio

In questa fase il consumatore, viene semplicemente a conoscenza che esisti, cosa fai, cosa vendi.

1.2 Consumatore Amico

Subito dopo il consumatore, legge della tua pubblicità, del tuo sito, inizia a trovare un punto di incontro tra quello che lui cerca e ciò che tu offri.

2. Convertire e educare

Oggi il consumatore è continuamente bombardato di informazioni, che provengono da svariate fonti. Hai 8 secondi è il tempo che un visitatore resta sul 95% dei sito web in Italia, o su una tua pubblicità in genere.Un po’ ridicolo se pensi che il tuo sito dovrebbe generare clienti e profitti.

Ma come strutturare un sistema vincente?

Una volta che i visitatori sono arrivati al vostro sito Web, la fase successiva è quella di convertire questi visitatori in Lead (contatti qualificati), acquisendo i dati di contatto (almeno l’email).

Questi dati sono molto importanti per chi fa marketing online. Per convincere il visitatore a fornirvi i suoi dati, dovrete offrirgli qualcosa di interessante per lui.

Potrebbero essere dei contenuti quali: guide di valutazione, consigli pratici, ebooks. Insomma qualcosa che che potrebbe interessare il vostro profilo ideale di acquirente.

Alcuni importanti strumenti per convertire i visitatori in contatti potenziali sono:

• Calls to Action chiamata all’azione sono dei bottoni o link che inducono il visitatore a fare un’azione, come “scarica la guida”, “iscriviti al
  webinar”, “guarda il Video”. Se nel vostro sito non ci sono sufficienti bottoni di“call-to-action” o quelle presenti non generano interesse ai visitatori del sito,difficilmente avrete i nominativi dei potenziali contatti.
• Pagina di atterraggio – Quando il visitatore clicca il bottone della call-to action, finisce appunto in una pagina dedicata, chiamata landing page (pagina di arrivo). La landing page è dove il visitatore inserisce i propri dati per accedere all’offerta presentata nella call to action. Questi dati sono fondamentali per iniziare una conversazione con il potenziale contatto. Quando un visitatore compila una form di richiesta dati, diventa un potenziale contatto.
• Schede dati – Al fine di convertire un visitatore in potenziale clienti, il visitatore deve compilare una scheda di richiesta informazioni. Ottimizzare le schede di richiesta dati è dunque molto importante per organizzare il processo
  di conversione in modo semplice e controllato.
• Contatti – Tenere traccia di tutti i contatti che sono entrati tramite il processo di conversione dalle pagine del sito web in un unico database marketing.
  Disporre di tutti i contatti in un unico punto, è importante in quanto permette di vedere tutte le interazioni fatte con le persone interessate ai vostri prodotti/servizi – tramite mail, landin page, o altro. Questo è importante anche per comprendere come migliorare i contenuti e le strategie future di conversione.

Avere il contatto del tuo potenziale cliente è fondamentale, ti permette grazie ad una serie di tecniche di marketing educativo a spiegare al cliente cosa fai, cosa offri, come lavori e perché dovrebbero acquistare da te rispetto alla concorrenza.

In questa fase il visitatore diventa da principio Identificato, poi Prospect e poi ancora Lead.

2.1 Consumatore identificato

Quando il navigatore ti lascia i suoi dati sulla pagina di atterraggio si identifica, e ti permette di avere i dati per iniziare la fase di marketing educativo.

2.2 Prospect

Man mano che inviarai materiale informativo realizzato ad hoc per educarlo il consumatore diventa prospect, ovvero una persona potenzialmente interessata ad acquistare da te rispetto alla tua concorrenza.

2.3 Lead

Alla fine del percorso, il prospect si trasforma in Lead, ovvero una persona che ormai ha un legame stretto con te, la tua azienda e il prodotto che offri.

 

3. Vendere

Un marketing è efficace solo se porta profitti. Avete generato visite qualificate e li avete trasformati in lead l’ultima fase e quella di vendere e quindi trasformare il vostro Lead in cliente.

Per fare questo è importante conoscere le regole e le strategie per costruire offerte irresistibili e proporle in modo efficace.
In questa fase il visitatore diventa una vera e proprio opportunità e in fine cliente.

3.1 Opportunità

Solo ed esclusivamente quando il lead diventa opportunità, bisogna proporre un’offerta giusta e mirata per lui.

Il 98% delle aziende in Italia sbaglia totalmente l’approccio, proponendo offerte in maniera prematura, ovvero in una fase precedente a questa nell’imbuto di vendita, perdendo nella stragrande maggioranza delle volte la vendita e il cliente.

3.2 Cliente

Se tutte le fasi precedenti sono state svolte in modo corretto, la vendita arriverà in modo naturale ed automatica, trasformando una persona che all’inizio del processo di vendita era un perfetto sconosciuto in un cliente.

Tanto più potente ed incisivo sarà il marketing, all’interno del funnel di vendita tanto meno resistenza ci sarà da parte del cliente nel processo di acquisto.

Un funnel di vendita permette di lavorare in modo efficace sui 4 pilastri fondamentali che rendono un Business qualunque in un Business di successo, ovvero:

• Acquisizione clienti, aumentare in modo costante nel tempo il numero di clienti che acquisteranno i tuoi prodotti o servizi la prima volta, quindi proveranno la qualità di del tuo lavoro.

• Frequenza di acquisto, spingere il cliente ad acquistare da te più volte, rendendo il tuo business più sicuro e forte nel lungo periodo

• Transazione media, ovvero creare un sistema di offerte dove il cliente è spinto ad acquistare prodotti o servizi ad un prezzo sempre più alto.

• Margini di guadagno, aumentare i profitti su ogni singola vendita e su ogni singolo cliente acquisito.

Questo e possibile farlo solo applicando principi di marketing strategico e operativo come:

• Scelta e verifica del cliente ideale, ovvero un gruppo di persone che hanno un bisogno da soddisfare o un problema da risolvere, che tu grazie al tuo prodotto/servizio puoi servire.
• Costruire un brand autorevole, stiamo parlando di brand positioning, ovvero un sistema che permette al tuo prodotto e alla tua azienda di posizionarti mente del tuo pubblico come unico e differente sul mercato, sarai percepito come un’autorità del tuo settore, ottenendo un fortissimo vantaggio competitivo rispetto alla tua concorrenza, che ti permetterà di vendere prima e a prezzi più alti.
• Creare una strategia di offerte mirate, con prodotti d'ingresso, che permetteranno al cliente di provare il tuo lavoro  o il tuo prodotto e a te di acquisire il cliente, ed una serie di offerte successive che vadano ad aumentare in modo esponenziale il valore di ogni transazione e cliente acquisito.
• Realizzare una comunicazione chiara ed efficace, che ti permetta di creare una relazione specifica con il tuo mercato e con i tuoi clienti ideali, in modo da ottimizzare ogni risultato pubblicitario e di marketing in genere, sia in termini di tempo, sia in termini di investimenti economici.

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