Prima di partire vediamo cos’è una lettera di vendita.

La lettera di vendita è uno strumento di fondamentale importanza, è una struttura di copywriting ovvero di scrittura persuasiva che ha come fine ultimo quello di vendere prodotti o servizi (macro conversione) o di fissarti un appuntamento direttamente con il cliente nel tuo negozio, a casa sua, nel suo ufficio, ecc. per concludere poi li da lui la vendita.

La lettera di vendita se strumento efficacissimo che lavora per te in automatico, ti eviterà di fare il piazzista e in molti casi venderà al posto tuo.

Le lettere di vendita possono essere:

1. Cartacee: da inviare direttamente ai tuoi potenziali clienti.
2. Pagine web: dove il cliente ci va sopra magari spinto da una pubblicità di google o Fagebook.
3. Video: le lettere di vendita possono essere realizzate in formato video. Le televendite non sono altro che sales letter in formato video, che magari puoi mettere sul tuo sito internet o programmare su canali televisivi.

La lettera di vendita è solo l’ultimo capolavoro di una strategia di marketing più ampia.

Questo vuol dire che prima di scrivere e produrre una lettera di vendita, l’azienda deve compiere quei passi necessari per creare una strategia solida di marketing ovvero:

1. Analisi del pubblico di riferimento: A quali persone mi voglio rivolgere? Qual è la loro età? Sono single, sposati? Hanno figli? Quali bisogni vogliono soddisfare? Quali problemi vogliono risolvere?
2. Creare un sistema di relazione: dopo aver definito il pubblico di riferimento è necessario studiare che tipo di relazione posso creare con il pubblico stesso. In pratica devi chiederti in base alle risorse che oggi ho a disposizione (esperienza/conoscenza + risorse umane + risorse economico/finanziarie) quale risultato e soluzione posso portare nella vita delle persone? Quale prodotto posso offrire? A che prezzo?
3. Creare un posizionamento del brand: qualunque prodotto tu venda ed in qualsiasi settore tu lavori, è molto probabile che tu abbia moltissimi concorrenti.Per questa ragione è necessario differenziarti dalla tua concorrenza. Differenziarsi oggi è diventato davvero fondamentale.Creare un brand forte ti permette di:
   1. Differenziarti dalla concorrenza
   2. Di essere ricordato prima e meglio
   3. Aumentare credibilità stima e fiducia
   4. Non partecipare alla guerra dei prezzi
   5. Velocizzare il processo di acquisto dei tuoi consumatori
   6. Di far parlare della tua azienda nel mercato.

Il posizionamento deve fornire al cliente risposte efficaci a 3 domande:
– Cosa offro di differente rispetto alla concorrenza?
– Perché devono acquistare quello che offro?
– Perché il mercato deve scegliere me rispetto alla concorrenza?

 

Come strutturare una lettera di vendita efficace.

Innanzitutto rispondiamo subito ad una domanda classica che  una persona si pone immediatamente quando si approccia a voler imparare a scrivere una lettera di vendita:

“La lettera di vendita deve essere breve o lunga”

La risposta è senza dubbio “lunga”
La struttura lunga è il risultato di anni di test e prove sul campo. La sua efficacia non è una questione di opinioni, ma di dati certi che lo dimostrano.

In una vendita la comunicazione completa risulta essere sempre quella vincente.

In una lettera di vendita devono essere presenti tutti gli elementi per permettere al potenziale cliente di decidere.

Una lettera di vendita deve essere strutturata in modo da guidare il potenziale cliente a leggere tutte le parti di essa.

Deve spingerlo ad arrivare fino in fondo.

La lettera deve essere un flusso continuo di informazioni bel collegate fra di loro, senza elementi superflui o di distrazione.

La lettera di vendita si snoda in 4  parti principali.

Parte 1: catturare l’attenzione

Parte 2: suscitare interesse

Parte 3: generare desiderio

Parte 4: spingere all’azione

andiamo a vedere nel dettaglio ogni singola parte:

 Parte 1: catturare l'attenzione

Questa parte della lettera di vendita ha la funzione di attirare l'attenzione del potenziale cliente.

Gli elementi fondamentali in questa parte sono:

• Titolo
• Occhiello
• Sottotitolo

Titolo:

il titolo ha l'obiettivo di:

1. Catturare l'attenzione
2. Esporre una promessa forte
3. Spingere il navigatore a leggere il resto della lettera

E' importante che il titolo incuriosisca il lettore e che crei un senso di mistero

Esempio: Ecco un metodo veloce per eliminare la balbuzie senza rivolgersi ad uno specialista.

Occhiello:

l'occhiello anticipa il titolo e serve:

1. A qualificare meglio il pubblico di riferimento (es. Attenzione per imprenditori e liberi professionisti)
2. A mettere  in risalto il problema che si vuole risolvere (Es. Hai difficoltà a trovare nuovi clienti ed aumentare i tuoi guadagni?)

Sottotitolo:

Il sottotitolo serve ad approfondire il messaggio del titolo aggiungendo informazioni più specifiche.

Esempio: Sei vuoi il sistema completo per acquisire nuovi clienti e fidelizzarli per sempre, aumentando fatturato e profitti in modo continuo, questa lettera è quello che stavi cercando.

Parte 2: suscitare interesse

Una volta che hai avuto l'attenzione del tuo potenziale cliente è importante generare in lui un forte interesse.

Gli elementi fondamentali per generare interesse sono:

• Credibilità
• Apertura
• Contenuto
• Soluzione

Credibilità:

Il paragrafo della credibilità deve essere inserito subito dopo la parte relativa all'attenzione.

La funzione di questo paragrafo è di spiegare al tuo potenziale cliente, chi sei e perché sei qualificato a dare queste informazioni.

Ecco un esempio pratico:

Apertura:

Una buona apertura nella lettera di vendita è fondamentale.

Il modo più semplice per farlo e quello di elencare una serie di benefici, che il  tuo prodotto o servizio può portare nella vita delle persone. In questa fa però non devi ancora parlare del tuo prodotto.

Il lettore in questa fase non è ancora disposto ad acquistare, servono ancora maggiori informazioni, che fornirai più avanti.

Ecco un esempio di apertura:

Esempio: Immagina oggi stesso di trovare la soluzione definitiva, un sistema completo che ti permette di acquisire nuovi clienti e generare vendite costanti nel tempo.

Contenuto:

Anche in questa fase devi tener presente che nessuno è disposto a leggere una lettera di vendita. Per questo motivo è necessario offrire contenuti validi e di altissimo valore al lettore, anche se non ha ancora acquistato.

Il contenuto ha la funzione di:

• mettere in risalto il problema del potenziale cliente
• aumentare l'interesse
• Generare desiderio
• Essere funzionale alla vendita
• Installare le giuste credenze nel lettore affinché possa acquistare il tuo prodotto.

I modelli di contenuto che si sono rilevati più efficaci da test effettuati sono:

• Descrizione del problema del potenziale cliente
• Le cose da non fare per evitare un problema o un fallimento
• gli errori peggiori che si possono commettere
• I modi per passare dal fallimento al successo
• le false soluzioni che ti hanno proposto fino ad ora

Ce ne sono molte altre ma queste sono le più semplici da utilizzare.

Soluzione:

Il contenuto ha messo ha  evidenziato un problema oppure ha mostrato un'opportunità.

La soluzione, ora deve installare nella mente del potenziale cliente la percezione che il tuo prodotto o servizio sia l'unica soluzione possibile o la più adatta a lui.

Ecco un esempio pratico di come di come annunciare una soluzione:

La cosa importante è non introdurre il prodotto in maniera fredda.

Bastano poche righe per introdurre il prodotto in modo efficace il prodotto.

Vediamo alcuni esempi:

• Dopo 10 anni di esperienza ho realizzato Extreme Marketing un percorso di realizzazione di sistemi di marketing per piccole e medie aziende.
• Dopo aver lavorato per oltre 1.000 aziende, sono giunto alla conclusione, che i piani telefonici standard, non sempre portano reali benefici agli imprenditori, per questo ho realizzato TelefoniaTOP, un servizio di consulenza telefonica per piccole imprese.

1. Offrire un termine di paragone tra il tuo prodotto e un'altro che costa di più
   esempio: Ma quanto costa? Voglio darti qualche riferimento. Tenendo conto che mediamente un sito internet vetrina oscilla tra le 500 e i 1500 euro e la realizzazione di testi persuasiva partono da un minimo di 500 ad un massimo di 3.000 euro....
2. Offrire un termine di paragone tra il tuo prodotto e i costi che il tuo potenziale cliente avrebbe se restasse fermo nella situazione attuale:
   esempio: Ma quanto costa? Prima di rispondere a questa domanda, voglio innanzitutto che tu ti chieda prima, quanti soldi stai perdendo, non avendo una strategia di marketing, che ogni giorno ti garantisca nuovi clienti e vendite?