Perché acquisire nuovi clienti con sconti ammazza il tuo business?

E’ credenza comune tra imprenditori e professionisti che il modo migliore, più efficace e più veloce per acquisire nuovi clienti sia quello di offrire incentivi all’acquisto come coupon e buoni sconto.

Ma è davvero così?

Partiamo da un presupposto, sicuramente utilizzando questi tipi di incentivi aumenti sicuramente le probabilità di vendere prima,

ma sei davvero sicuro di aver acquisito un cliente?

E’ dimostrato che

Gli sconti come prova di acquisto sono tecniche fallimentari.

Se anche tu utilizzi sconti per fare entrare persone nel tuo negozio, nel tuo ufficio, nel tuo salone, ecc., nella speranza di far provare al cliente la tua professionalità, la qualità  del tuo prodotto o servizio, ti far capire al cliente che sei una persona seria ed affidabile, in modo tale che questo acquisti in seguito solo ed esclusivamente da te, ho davvero una cattiva notizia per te.

E’ molto probabile che tu stia perdendo tempo e soldi dietro gente che non vedrai mai più.

In realtà queste tecniche ti riempiono solo ed esclusivamente dei cosiddetti “cacciatori di sconti”.

Il cacciatore di sconti per sua definizione acquista solo ed esclusivamente “sconti” e “non prodotti o servizi”.

• Acquista lo sconto sul pacchetto massaggio e non il massaggio
• Acquista lo sconto sul piega dei capelli e non l piega ai capelli
• Acquista l’offerta di 3 mesi del pilates e non il pacchetto pilates
• Acquista lo sconto della camera di albergo e non l’albergo.

Il cacciatore di sconti compara solo ed esclusivamente i prezzi, nulla è più importante di questo, farà solo ed esclusivamente più e meno.

E tu in tutto questo?

In tutto questo tu ci hai rimesso

1. I costi di marketing
2. I costi pubblicitari
3. I margini di guadagno

Ok ma tu ci guadagnerai quando una volta soddisfatti ritorneranno da te!

La questione è che il cacciatore di sconto non tornerà mai da te, a meno che tu non gli offra nuovamente la sua preda preferita lo sconto…

ed ecco di nuovo che tu in tutto questo ci rimetti di nuovo:

1. I costi di marketing
2. I costi pubblicitari
3. I margini di guadagno

 

In questo modo si cerca di acquisire il cliente con il percorso:

1. Prova d’acquisto > 2. Credibilità e stima > 3. Riacquisto

Ma spesso questo tipo di percorso si ferma al punto 1. prova di acquisto, ecco perché acquisire nuovi clienti con sconti ammazza il tuo business.

 

Ma allora come procedere?

Passo 1. Identifica il tuo cliente ideale:

Ti riporto direttamente un estratto del video Extreme Marketing che ti spiega in breve come identificare il tuo cliente ideale.

Passo 2. Crea un brand rilevante:

Guarda direttamente questi due video per comprendere l'importanza e di un brand rilevante:

Video 1

 

Video 2

 

Passo 3. Costruisci un sistema di vendita automatico:

Con questa struttura il processo di acquisizione è totalmente cambiato,

infatti se prima era:

Prova d'acquisto > 2. Credibilità e stima > 3. Riacquisto

ora è

1. Credibilità stima > 2. Vendita > 3. Fidelizzazione

 

Ma allora quando utilizzare gli sconti e gli incentivi in genere?

 

Un modo corretto di utilizzare gli sconti è quello di aumentare la frequenza di acquisto da parte dei clienti acquisiti.

In pratica puoi offrire ai tuoi clienti altri prodotti o servizi scontati in modo che acquistino ancora da te.

Offri in questo caso:

• Prodotti che vadano a migliorare il prodotto che hai venduto precedentemente:
  Esempio: ad una persona che acquista uno smartphone gli si può offrire un auricolare bluetooth ad un prezzo vantaggioso.
• Offrire buoni sconto per acquisti successivi:
  Esempio: dopo un trattamento bellezza, si può offrire al cliente un buono sconto su qualsiasi trattamento futuro.

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