Oggi creare imprese che funzionano, un business di successo che producono davvero ricchezza è diventato davvero difficile.
Da un lato troviamo una concorrenza sempre più numerosa e agguerrita, dall’altra abbiamo anche un consumatore sempre più consapevole e attento.
Pensaci bene, se fino a qualche anno fa il consumatore era in possesso di pochissime informazioni, con l’avvento di Internet invece le informazioni a sua disposizione sono infinite; inoltre grazie all’utilizzo di smartphone e tablet queste informazioni sono reperibili velocemente, praticamente in tempo reale.
In questo scenario i tuoi potenziali clienti riescono a valutare e a confrontare la tua offerta con altre centinaia di offerte dei tuoi concorrenti.
Nel disperato tentativo di vendere e restare a galla la maggior parte delle aziende, si trova nella situazione di partecipare alla guerra dei prezzi o a dover assecondare le richieste più assurde dei potenziali clienti pur di concludere una vendita.
Ma allora la domanda è:
“E’ possibile realizzare un sistema e strategie valide per poter creare business di successo?”
La risposta è si’, e in questo articolo voglio vuotare letteralmente il sacco, e darti una scaletta completa di come iniziare a costruire un business assolutamente solido e perfettamente controllabile che ti permetta di:
- Acquisire nuovi clienti in modo costante
- Una volta acquisito il cliente, spingerlo ad acquistare da te più volte
- Acquistare prodotti sempre ad un prezzo maggiore
- E quindi aumentare il valore medio di ogni singolo cliente acquistito
Ma andiamo con ordine e vediamo come realizzare un sistema passo passo e con delle regole precise.
REGOLA 1:
Un business di successo è un business che soddisfa bisogni specifici del consumatore
La prima cosa che devi ricordare per creare un business di successo è che le persone acquistano prodotti o servizi per soddisfare dei loro bisogni o risolvere dei problemi specifici.
Questa è la fase dove il potenziale cliente tramite uno stimolo interno o esterno riconosce un bisogno da soddisfare o un problema da risolvere.
Ad esempio se ha fame (stimolo), riconoscerà il bisogno di mangiare, quindi si attiverà concretamente per soddisfare quel bisogno, andando magari al supermarket ed acquistare del pane (soluzione)
Questa fase è importante perché un consumatore si attiva ad acquistare qualcosa solo ed esclusivamente quando riconosce un bisogno.
Questo passaggio, che è di fondamentale importanza, è spesso sottovalutato e poco curato da aziende e imprenditori.
I due errori fondamentali in questa fase sono:
- Focalizzarsi sui prodotti o servizi.
Molti imprenditori commettono l’errore di concentrare i loro sforzi e le loro attenzioni sulla qualità del prodotto o dei servizi, perdendo poi completamente di vista le esigenze e la percezione reale che ha il potenziale cliente della soluzione che realmente sta cercando. - Entrare in un mercato dove non esiste un bisogno o un problema sentito dal mercato.
Questo è un errore tipico di molti imprenditori e di molte aziende. Entrano in un mercato dove credono di risolvere un problema che spesso appartiene solo a loro, oppure in un settore che li appassiona molto. Il problema però, è che il prodotto, il servizio, o l’esperienza che mettono a disposizione degli altri non trova riscontro vero sul mercato, in pratica nessuno è disposto a pagare per quel risultato.
REGOLA 2:
Creare un sistema di relazione efficace
In qualsiasi sistema di marketing è di fondamentale importanza
- Rivolgersi ad un giusto pubblico
- Con un giusto messaggio
- Proporre una giusta offerta
Questo passaggio è fondamentale per costruire un business di successo, perché ti permette di:
- Capire con quale tipologia di persone sei specializzato a lavorare
- Identificare le persone interessate ai tuoi prodotti o servizi
- Stabilire con quale messaggio raggiungerle
Moltissimo a danno questo passaggio al caso.In realtà questo lavoro, permette di impostare una strategia chiara e diretta.Questo lavoro è in pratica la vera chiave per massimizzare i risultati minimizzando gli sforzi e creare un business di successo.Ma ora andiamo ad analizzare quali sono gli elementi di un sistema relazionale.
Partiamo da questo schema ed andiamo ad analizzarlo nel dettaglio.
Ci sono 4 elementi che permettono di creare una relazione e sono:
- Risorse
- Risultati
- Mercato
- Prodotto
Analizziamoli uno per volta
Risorse
Le risorse sono rappresentate da 3 componenti fondamentali:
- Esperienza: sono l’insieme delle conoscenze e delle abilità operative acquisite con l’osservazione e la pratica, necessarie per svolgere una determinata attività lavorativa.
- Risorse umane: Sono rappresentate dalle persone che lavora in un’azienda. E’ l’insieme delle capacità, delle conoscenze, della professionalità di ciascun individuo all’interno dell’azienda.
-
Risorse Economiche finanziarie: rappresentano sia il denaro in cassa a disposizione dell’azienda, sia impianti, attrezzature, immobili, materie prime, ecc.
RISULTATI
I risultati rappresentano le trasformazioni, gli effetti positivi, generati dalla soluzione o offerta.
I risultati sono il motivo principale che spingono le persone ad acquistare un determinato prodotto o servizio.
Eppure molto spesso molte aziende, professionisti, formatori, ecc., vendono i loro prodotti sottovalutando questo aspetto e comunicando ai loro potenziali clienti caratteristiche, esperienze, conoscenze, ecc.
Questo, spesso accade, perché le aziende si innamorano, del loro prodotto, del loro lavoro, dei processi interni all’azienda, delle loro conoscenze, ecc.
Tutti questi elementi non interessano al potenziale cliente, o meglio interessano se questi sono strettamente correlati ad un bene cio ed un risultato concreto, che il prodotto stesso può portare nelle loro vite.
In pratica
- Non si acquista uno Smartphone per i componenti che ci sono all’interno o per il lavoro che ci sta dietro, ma magari lo si acquista per snellire alcuni processi del lavoro.
- Non si frequenta un corso di kung Fu, per conoscere le tecniche in se, ma si va per avere un fisico elastico e muscoloso, ed apprendere tecniche per potersi difendere in caso di aggressione
- Non ci si rivolge ad un consulente marketing, per imparare il marketing, ma sicuramente perché si vuole realizzare un sistema per aumentare il fatturato e le vendite.
Nel sistema di relazione tra Risorse > Risultati, questo rappresenta un cambio di prospettive davvero importante.
Comunicare i risultati che puoi far ottenere al tuo mercato ti permette di comunicare il valore che puoi o offrire.
Quindi qualsiasi business per essere strutturato in modo e efficace ed avere un valore rilevante sul mercato deve rispondere ad una domanda fondamentale:
“QUALI SONO I RISULTATI CHE POSSO PORTARE NELLA VITA DELLE PERSONE?”
Quindi i risultati sono le trasformazioni positive che puoi portare nella vita delle persone, con le risorse che hai a disposizione.
Una comunicazione e efficace parla sempre e solo di risultati.
Il passaggio fondamentale è quello di passare dal comunicare esperienze, caratteristiche, processi di lavoro, ecc., a comunicare risultati.
Potrà sembrarti strano, ma pochissimi lo fanno.
MERCATO
Il mercato è il punto di incontro della domanda e dell’offerta.
Quando si parla di mercato è bene ricordare che ci si riferisce sempre a persone , sia che vendiamo prodotti o servizi, sia se ci rivolgiamo a privati, aziende e associazioni.
Queste sono persone potenzialmente interessate ai tuoi prodotti o servizi.
Ho scritto un articolo specifico su questo argomento clicca qui e leggilo attentamente per comprendere come definire il tuo target e tracciare il profilo del tuo cliente ideale
PRODOTTO
Il prodotto nel sistema di relazioni non è altro che la soluzione che si o re al cliente per risolvere il suo problema o soddisfare un suo bisogno.
In questa bisogna definire
- Quale prodotto o servizio da offrire al target
- La fascia di prezzo
Una volta stabilito il modello del sistema relazionale, è molto probabile che nel mercato ci sia della concorrenza.
Brutto affare se non sai gestire ed affrontare la concorrenza.
La buona notizia però è che dove c’è concorrenza e molto probabile che ci sia una forte domanda da parte del mercato.
Quindi quello che devi fare assolutamente fare in questa fase andare al passo successivo ovvero
REGOLA 3:
Posizionarti nella mente del tuo potenziale cliente
Ma cosa significa concretamente posizionarsi nella mente del cliente?
Semplicemente creare una leva che possa differenziare il tuo business dalla tua concorrenza e permettere ai tuoi potenziali clienti di scegliere te e i tuoi prodotti rispetto alla concorrenza.
E’ un processo minuzioso, che richiede tempo e lavoro, ma una volta che avrai creato il tuo posizionamento, ti posso assicurare che avrai un vantaggio competitivo rispetto ai tuoi concorrenti, che ti permetterà di acquisire quote di mercato molto consistenti rispetto ai tuoi concorrenti.
Vedi creare un posizionamento forte ti permetterà di:
- Di differenziarti dalla concorrenza
- Di essere ricordato prima e meglio dal mercato
- Aumenta credibilità, stima e professionalità
- Non partecipare alla guerra dei prezzi, quindi riuscire a vendere con prezzi più alti
- Velocizzare il processo di acquisto del consumatore, che acquisteranno il tuo prodotto prima rispetto a quello della concorrenza
- Di far parlare della tua azienda / prodotto / servizio nel mercato
Una cosa che va comunicato al tuo mercato di riferimento è sempre il posizionamento che hai scelto. NON DIMENTICARLO MAI.
REGOLA 4:
Crea un sistema di offerte irresistibili
Ora è giunto il momento di creare un vero e proprio sistema di vendita infallibile.
Questo puoi farlo solo ed esclusivamente se il tuo business ha un sistema di offerte potente.
Ma cosa si intende per sistema di offerte irresistibile?
Per semplificare la cosa,, devi sapere che ci sono due tipologie di offerte.
- TIPO 1 – OFFERTA FRONT-END:
Devi capire che li fuori, nel mercato, ormai la gente è sempre più diffidente ad acquistare prodotti o servizi nuovi, soprattutto da sconosciuti.Per questo motivo è fondamentale creare prodotti di Front-end, ovvero dei veri e propri incentivi strategici che devono permettere ai tuoi potenziali clienti di provare la qualità di ciò che offri.Molto spesso su questi prodotti non ci guadagnerai nulla, al massimo andrai in pareggio.Ti ricordo che questa tipologia di offerte servono solo ed esclusivamente il cliente.Per questa ragione hai assolutamente bisogno di creare altre tipologie di offerte ovvero quelle di Back-end - TIPO 1 – OFFERTA BACK-END:Una volta che il tuo cliente ha provato la qualità del tuo lavoro, dei tuo prodotti, ecc. è giunto il momento di fare in modo di aumentare il valore di quel cliente che hai acquisito.Questo puoi farlo creando offerte di Back-end, overo delle offerte con margini più alti rispetto all’offerta di ingresso che ti crei la tua vera fonte di guadagno.
Tutto questo processo ti permette di calcolare in un medio e lungo termine il Lifetime Value dei clienti, ovvero quanto mediamente un cliente di genera profitto dall’acquisto del prodotto di Front-end e prodotto di Back-end.
Questo è di fondamentale importanza per calcolare con precisione chirurgica fino a quanto puoi permetterti di spendere in marketing per acquisire un cliente e come fare margini sempre più alti nel lungo periodo.
Ma tutto questo può funzionare solo ed esclusivamente se riesci a tracciare il comportamento del tuo mercato. E questo ci spinge al passo successivo.
REGOLA 5:
Crea un sistema per tracciare il comportamento del tuo mercato
Questo puoi e devi farlo tracciando passo passo il comportamento dei tuoi potenziali clienti e quello dei clienti acquisiti.
Oggi ci sono molti strumenti e software specifici che fanno proprio questo anche a costi molto bassi.
Quello che dati che devi assolutamente tenere d’occhio sono:
- Quanti clienti nuovi le tue campagne marketing ti generano.
- Quanto ti costa acquisire ogni singolo cliente.
- Quali tipologie di offerte i tuoi clienti preferiscono
- Cosa hanno acquistato
- Quanto ogni singolo cliente ti produce in termini di fatturato e guadagno.
Vedi con un sistema del genere sarai in grado di inviare ad ogni cliente offerte specifiche che ti permetteranno di aumentare notevolmente vendite e guadagni, anche nell’immediato.
Bene io quello che ti dovevo dire l’ho detto :)
Ora tutto questo non si crea da solo, fai tesoro di questo articolo e mettiti subito a lavoro e crea il sistema nel tuo Business.
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