Se dovessi fare una sola cosa per il tuo business sarebbe quello di tracciare il profilo del cliente ideale.

Che cos’è il mercato?

Quando si parla di mercato bisogna sempre ricordarsi che si parla di persone potenzialmente interessate ad acquistare i tuoi prodotti.

La verità da tenere sempre presente quando si parla di mercato è:

1. Che non tutti sono interessati a quello che offri
2. Che non puoi piacere a tutti
3. E che se ti rivolgi a tutti finisci per non piacere a nessuno.

Una volta accettate queste tre verità sarà più facile per te, scegliere i tuoi clienti.

La maggior parte degli imprenditori affida al caso questo processo, per finire col lamentarsi della propria clientela.

Scegliere i clienti ideali vuol dire per te:

1. Rivolgerti al giusto pubblico
2. Con un giusto messaggio
3. Proporre l’offerta giusta
4. E pianificare con esattezza quali strumenti e mezzi utilizzare per raggiungere i tuoi potenziali clienti

Ad esempio proprio qualche settimana fa una ragazza di nome Sara, voleva una soluzione  per acquisire nuovi clienti. Dopo aver scaricato la mia guida gratuita (clicca qui se anche tu vuoi scaricarla) mi ha contattato per maggiori informazioni e la prima cosa che mi ha detto è stata:

“Ho un salone da parrucchiera, ho trovato molto interessante le informazioni della guida, ma ho notato che il sistema è tutto impostato sulla presenza online e le mie clienti purtroppo sono donne anziane, che non vanno su internet, come posso fare?”

In questo articolo voglio rispondere a Sara e spiegare a tutti come tracciare e trovare i tuoi clienti ideali.

Partiamo da un presupposto. I clienti non sono una cosa brutta che ci capita durante la giornata, ed inoltre è possibile con un lavoro accurato poterli addirittura scegliere.

Sara dopo la scuola di parrucchiera ha acquistato un’attività già esistente, e con essa ha acquistato anche i vecchi clienti, appunto che rappresentano donne anziane amiche o vecchie clienti della vecchia titolare.

Ma come cambiare le cose?

Partiamo dal principio. Per capire con cui vuoi lavorare devi capire con chi puoi lavorare.

La domanda che devi porti:

“Quali benefici e risultati posso portare
nella vita delle persone”

Per fare questo devi fare un’auto analisi delle risorse che hai a disposizione ovvero:

1. Esperienza: rappresentano le tue abilità, la tua conoscenze, che puoi e devi mettere a disposizione del tuo mercato.
   [Esempio] Sara ha frequentato un’accademia per parrucchiere, ha lavorato 4 anni presso un salone importante di Roma dove ha acquisito moltissima esperienza sul campo ed inoltre frequenta costantemente corsi di aggiornamento. E’ specializzata in colorazione del capello e piega e cura anticaduta per rinforzare il capello.
2. Risorse umane: rappresentano i tuoi collaboratori, soci, insomma l’insieme di persone che possono aiutarti.
   [Esempio] Sara ha assunto come collaboratrice un’amica che ha frequentato con lei l’accademia di parrucchiere
3. Risorse finanziarie e materiali: in pratica vai a stabilire che tipo di attrezzature hai, capannoni, showroom, ecc e il capitale monetario che ti serve per portare il risultato al tuo mercato.
   [Esempio] Sara ha acquistato un nuovo arredamento più moderno, e attrezzature all’avanguardia.

Dopo questa analisi è importante stabilire cosa offrire di specifico al mercato. L’errore più grande che si commette in questa fase è concentrarsi, sulle competenze, sul prodotto, sul servizio, ecc.

Alle persone queste cose interessano solo ed esclusivamente se legate ad un’altro concetto che abbiamo visto prima il risultato che possono ottenere. 

Questo cambia molto la prospettiva delle cose e ti permette di creare un messaggio chiaro ed efficace per il tuo mercato.

Identificare il tuo cliente ideale ti permette di:

• Di trovare le persone che sono interessate ai risultati che puoi offrire
• Con che tipologia di persone vuoi relazionarti
• Con chi effettivamente sei specializzato a lavorare

Ora devi stabilire su quale risultato specifico vuoi puntare tra i tanti che puoi portare al mercato. Rispondi alla domanda.

"Quali benefici e risultati posso portare
nella vita delle persone?"

Sara decide di puntare sulla colorazione del capello.

Ora è giunto il momento di tracciare il profilo del cliente ideale, continua a leggere e ti spiegherò come farlo insieme passo passo.

La decisione finale su quale tipologia di mercato puntare per il tuo progetto avviene attraverso due fasi:

• Creazione del Customer Avatar è cioè andrai a stabilire, con chi vuoi interagire e con chi sei specializzato a lavorare

• Attraverso l'analisi di mercato, ovvero andrai a verificare se c'è un numero sufficiente di persone interessate al risultato che offri, cosa vogliono effettivamente.

Questo è importante perché all afine sarai in grado di decidere con esattezza su quale progetto puntare.

Partiamo dalla prima fase

Fase 1: Realizzare il Customer Avatar

Per definire il profilo del tuo cliente ideale quindi del customer avatar bisogna ricordarsi che ogni individuo subisce delle influenze in base alla sua posizione nella società. Per tracciare il profilo del cliente ideale dobbiamo rispondere a delle domande inerenti proprio a queste influenze.

• INFLUENZE SOCIALI

Sistemi e sottosistemi culturali

• Quanti anni ha?
• Dove abita?
• E' un uomo, una donna, entrambi?
• Che grado di istruzione ha? Che scuole ha frequentato?
• Quali hobby o passioni ha?

 

Sistemi e sottosistemi culturali

• Quali sono i suoi valori?
• Quali sono le sue credenze?

 

Classe sociale

• Che lavoro svolge?
• Quanto guadagna?
• Gestisce o lavora in un team di lavoro

 

Famiglia

• E' sposato?
• Ha figli? Quanti
• Vive da solo, e single?
• Vive con i genitori?

 

Gruppo di riferimento

• Da quale gruppo a cui appartiene può essere influenzata la scelta di acquisto? (Esempio famiglia, scuola, palestra, gruppo religioso, ecc.)

 

• INFLUENZE DI MARKETING

• Utilizza già un prodotto per soddisfare il bisogno o risolvere il problema?
• Che tipo di prodotto utilizza?
• Che marca?
• Quali caratteristiche sono rilevanti?
• Qual'è il beneficio che maggiormente apprezza?
• Su che fascia di prezzo è orientato?
• Il prezzo alto per il cliente è un modo per affermare il suo stato sociale?
• Associa il prezzo alto alla qualità?
• Che tipo di pubblicità influenza l'acquisto?
• Dove acquista solitamente?

 

• INFLUENZE SITUAZIONALI

Ambiente fisico

• Il territorio in cui vive, come influenza l'acquisto?
• Quali ambienti possono influenzare l'acquisto (showroom, punto vendita)?

 

Ambiente sociale

• All'interno del gruppo in cui abita, lavora, vive, lavora chi altri influenza la scelta dell'acquisto?
• Chi utilizza il prodotto acquistato?
• Chi paga il prodotto?
• L'influenzatore, il consumatore, e l'acquirente sono la stessa persona?

 

• ASPETTI PSICOLOGICI

Associati al prodotto

• Quali sono le sue paure?
• Quali problemi vuole risolvere?
• Non risolvere i problemi quali conseguenze comporterebbe?
• Quali sono le sfide che sta affrontando?
• Quali sono i suoi desideri?

 

Aspetti emotivi legati alla scelta del prodotto

• Quali errori ha paura di commettere effettuando una scelta sbagliata?
• Cosa comporterebbe per il cliente scegliere un prodotto sbagliato?

Ora che hai risposto a queste domande puoi tracciare il profilo del cliente ideale.

Ecco come procedere:

Dai un volto al tuo potenziale cliente (scarica da internet una foto che vada ad identificare le caratteristiche fisiche del tuo potenziale cliente) e un nome fittizio.

In seguito compila i dati che andranno a tracciare quelle che sono le caratteristiche socio demografiche, psicografiche e esperienze di consumo.

Questo serve per avere una chiara rappresentazione di colui/colei con il/la quale stiamo andando a parlare e con cui vogliamo relazionarci.

Questo esercizio può portare a una grande trasformazione alla tua azienda, infatti ti aiuterà a capire le credenze motivanti, paure e desideri segreti che influenzano le decisioni di acquisto del cliente e sintonizzare i tuoi sforzi di marketing e capire quali soluzioni offrire al tuo mercato.

Fase 2: Analisi di mercato

L'analisi di mercato è fondamentale perchè ti permette di verificare:

1. Se ci sono persone interessate a quello che offri e al risultato che prometti
2. Quante persone sono interessate a quello che offri
3. Dove sono collocate geograficamente
4. Che tipo di parole utilizzano per cercare il risultato
5. Se la richiesta è in calo o in crescita

Per fare questo puoi utilizzare due strumenti di analisi gratuiti:

1. Il pannello delle parole chiave di google 
2. E il google trends

Inserisci un tuo commento