Il modo peggiore in assoluto per buttare soldi e perdere clienti

Se sei un imprenditore, e ti senti dire spesso dai tuoi potenziali clienti frasi del tipo:

• "Non ne ho bisogno"
• "Questo non fa per me"
• "Costa troppo"
• "Ok, ne devo parlare con..."
• "Devo pensarci"
• "E ma la tua concorrenza..."

devi sapere che il problema è solo uno:

“Il tuo marketing lavora male su uno o più punti del processo decisionale del consumatore”

Dammi esattamente 5 minuti del tuo tempo e di dirò cosa intendo esattamente e ti mostrerò come gestire le obiezioni in modo efficace.

Devi sapere che il modo in cui un qualsiasi consumatore decide di acquistare un prodotto, rispetto ad un altro, non è mai casuale, anzi segue uno schema ben preciso, ed è stato sempre così:

1. Riconoscimento del bisogno: una persona tramite uno stimolo (fame, sete, noia, sonno, dolore di testa, ecc.) riconosce un bisogno da soddisfare o un problema da risolvere.
2. Ricerca delle Alternative: solo quando la persona raggiunge la consapevolezza di un bisogno da soddisfare o un problema da risolvere,  si attiva per ricercare una soluzione precisa per soddisfare quel bisogno o risolvere quel problema.
3. Valutazione delle alternative: qualsiasi bisogno o problema può essere soddisfatto in modo diverso, con prodotti o servizi differenti. Il consumatore prima di acquistare le valuta per stabilire quale tra le varie alternative può essere quella più indicata per lui.
4. Decisione di acquisto: Solo dopo aver riconosciuto un bisogno, ricerca le alternative e dopo averle valutate, il consumatore decide cosa e dove acquistare.

Questo processo non è mai cambiato negli anni, ma quello che è assolutamente cambiato è il contesto, il mercato, e gli strumenti che le persone oggi hanno a disposizione per prendere la decisione finale, ovvero l’acquisto.

Quello che posso dirti con certezza, anche se non ci conosciamo e non ci siamo mai visti e sentiti, è che se sei un imprenditore, a prescindere dal settore in cui operi, e dai prodotti o servizi che vendi tu lavori in un mercato:

• Con una concorrenza sempre più numerosa e sempre più agguerrita.
• Dove persone odiano essere interrotte dalla pubblicità, dagli spot televisivi o radiofonici.
• Dove le persone sono sempre più distratte e prestano sempre meno attenzione ai cartelloni pubblicitari o su mezzi di trasporto.
• Dove la pubblicità postale come volantini, brochure, depliant, vengono cestinati prima di essere letti.
• Un consumatore sempre più attento, che grazie a internet valuta in modo autonomo le alternative e sa perfettamente cosa acquistare dove acquistare e a che prezzo.

Se anche tu come la maggior parte degli imprenditori, stai utilizzando vecchie strategie e vecchi strumenti di marketing, sappi che molto probabilmente stenterai a vedere risultati concreti.

Quello che serve è un sistema completo che vada ad agire sull’intero processo decisionale del consumatore, un sistema che ti permetta di intercettare persone già potenzialmente interessate a quello che offri e trasformarle in clienti.

 

Infatti, tornando al discorso iniziale, per ogni obiezione mossa dai tuoi potenziali clienti c'è un errore nella gestione del processo decisionale:

1. "Non ne ho bisogno", se questa persona è stata raggiunta da te con una telefonata a freddo, con servizi di telemarketing, o l'ultima moda quella di inviare email prese dai social, ecc. come potremmo dargli torto?Ricorda che tu vendi solo ed esclusivamente quando il cliente è disposto ad acquistare. Forzare la vendita non farà altro che trasformarti in un piazzista da 4 soldi agli occhi delle persone.
2. "Questo non fa per me", Questa obiezione in realtà si presenta quando il tuo marketing non ha qualificato alla perfezione il tuo lavoro. Spesso gli imprenditori, professionisti,  venditori, ecc. hanno la cattiva abitudine di restare in fase valutazione vaghi, nella speranza di poter convincere la persona ad acquistare una volta che questa è di fronte a loro.Questa strategia magari potrà riempire il tuo punto vendita, il tuo ufficio, il tuo centro, potrà riempire la tua agenda di appuntamenti, ma difficilmente riempirà il tuo portafogli.Se anche tu fai questo errore, devi sapere che quando avrai di fronte la persona, se il marketing non ha fatto il suo dovere, e cioè di qualificare in modo preciso il tuo  il tuo potenziale cliente, ti troverai in una fase di svantaggio mostruosa.Infatti lui ha già fatto ricerche, ha molte informazioni sul tuo settore, sui prodotti che vendi, sulla tua concorrenza, mentre tu non sai affatto chi hai di fronte e scoprire in quel momento che ciò che vendi non fa al caso suo ti farà perdere solo un sacco di tempo.
3. "Costa troppo", anche in questo caso, l'obiezione nasconde due problemi nel marketing.Nuovamente quello di non aver qualificato prima il tuo potenziale cliente. Un grosso limite delle aziende italiane è quella di credere che il cliente acquisti solo ed esclusivamente in base al prezzo.Potrei portare mille esempi che vanno a smontare questa tesi, ma per ovvi motivi te ne farò solo uno. Immagina il lancio di un prodotto apple. Sai benissimo che sono prodotti con prezzi premium, cioè i più alti della categoria. Eppure al lancio dei loro prodotti c'è gente disposta a tutto per averli il primo giorno dall'uscita, dormendo anche vicino all'entrata degli store.Per questa ragione si tende ad omettere i prezzi.Quello che in realtà va fatto è quello di costruire un sistema che vada a dare valore aggiunto, una percezione solida del tuo lavoro, qualunque esso sia.Quando un persona ti dice "costa troppo", è molto probabile che voglia dirti "non posso permettermelo", per questo ancora una volta il marketing deve lavorare e qualificare i tuoi clienti s ancora prima che tu abbia la persona di fronte a te.
4. "Ok, ne devo parlare con..." Qui semplicemente non stai parlando con la persona giusta. forse starai parlando con un influenzatore, un sottoposto, una persona incaricata di prendere da te informazioni e portare alla persona che materialmente può darti un sì o un no, ovvero il decisore. Per questo devi stabilire il gruppo di appartenenza del tuo potenziale cliente (famiglia, gruppo di lavoro, amici, gruppi sociali, ecc.). Il marketing in questo caso deve far in modo che tutte le parti, tutte le persone che fanno parte del processo decisionale siano presenti nel momento della decisione finale, cioè dell'acquisto.
5. "Devo pensarci", Questo è un caso molto frequente. Questo accade, perché magari il tuo potenziale cliente è insicuro a causa di influenze sociali, oppure si basa su esperienze fallimentari passate.In questo caso il marketing deve avere la funzione specifica di rassicurare il cliente, deve dare la sensazione alla persona che non rischia nulla, che la sua scelta è quella giusta.
6. "E, ma la tua concorrenza...", Se il potenziale cliente, ti fa notare che i tuoi concorrenti vendono ad un prezzo inferiore, che offrono più servizi o qualunque diavoleria, hai un problema grosso, e cioè quello di non aver saputo dar valore al tuo lavoro.La mente umana ragiona sempre per somma e sottrazione, questo è più grande e questo è più piccolo, questo è più alto e questo e più basso. Se non gli offri tu stesso un valore che non troverà da nessuna parte è molto probabile che troverà lui stesso le differenze.In questo caso acquisterà dal meno caro o da quello che gli offre maggiori garanzie, è cioè l'azienda più nota e il leader di quella categoria.

 

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